O QUE É MARKETING DE RELACIONAMENTO?

Marketing de relacionamento era, antigamente, visto como algo que a empresa fazia com seus clientes, era manter-se em contato. Era a aplicação simples e direta da máxima:

"Quem não é visto não é lembrado."

Este marketing de relacionamento é (era?) praticado visando estabelecer, de forma permanente, contato entre a empresa e os seus clientes, com o objetivo de facilitar novos relacionamentos comerciais (compras repetidas por parte do cliente).

Hoje, o marketing de relacionamento é visto como algo mais amplo. O objetivo continua o mesmo, mas a forma de atuação ampliou-se pela simples compreensão de como as relações se estabelecem na sociedade, e, portanto, no mercado.

A sociedade em que vivemos (e onde as empresas atuam) é constituída de uma rede de relacionamentos.

O ser humano é gregário por excelência, vive em comunidade, estabelece - cada um - sua rede de relacionamentos, não é mesmo?

Se retirarmos os relacionamentos da nossa sociedade viraremos um bando de eremitas, cada um solitário em seu canto. Perderemos a força das especializações, dos talentos individuais, pois todos, e cada um, terão que produzir tudo para o seu sustento e saúde!

A especialização leva ao aumento de produtividade.

Com as empresas não é nem um pouco diferente.

O marketing de relacionamento é ainda algo feito com os clientes, muito embora essa seja só uma parte dele. O marketing de relacionamento foi acrescido das múltiplas redes de contatos, suas interações e influência, com e através de todos aqueles que se relacionam com a empresa.

Quem são as pessoas que se relacionam com a empresa e que meios podem fazer parte de uma rede de interações e influência:

CLIENTES
1º - os clientes diretos da empresa. Estes podem ser subdivididos em clientes já existentes e clientes novos, pois exigem abordagens diferentes.

2º - Há ainda outra possibilidade, o marketing de relacionamento com os clientes dos nossos clientes, no caso de B2B, necessário para que ajudemos os nossos clientes a criar valor aos seus clientes.

3º - O marketing feito nas recuperações de clientes insatisfeitos.

4º - A criação de Ouvidoria e Conselho de Clientes.

EMPREGADOS
5º - Os empregados devem ser os primeiros a fazer comentários favoráveis em sua rede de influência.

Este trabalho difere do "endomarketing", pois enquanto este visa fazer o empregado encantado para que ele posso produzir melhor, aquele visa torná-lo uma fonte de referências positivas para a empresa e para o que ela produz.

Podemos separar também os empregados em dois tipos: aqueles que podem trabalham o tempo todo com marketing de relacionamento dentro e fora da empresa (pessoal de contato com o público e pessoal da área de marketing) e aqueles que exercem esse papel somente fora da empresa, em sua rede de relacionamentos, na sua vida particular.

FORNECEDORES
6º - todos os fornecedores da empresa são outra poderosa fonte de referência e influência dentro do mercado.

RECRUTAMENTO
7º - O mercado de recrutamento - tanto aqueles que são admitidos, como aqueles que não foram admitidos - são outra forte fonte de influência dentro do mercado, incluindo a atuação de recrutamento desenvolvida dentro de escolas e universidades. O cuidado com os não admitidos, em tempos de crise, é ainda mais crucial para um marketing de relacionamento efetivo.

INTERMEDIÁRIOS
8º - Os intermediários que ajudam sua empresa a ser o que é, facilitadores tanto da linha de frente do que você produz ao mercado (distribuidores), como obtenção de redes de pessoas não diretamente ligadas à empresa, mas que possuem algum vínculo, temporário ou não.

INFLUÊNCIA
9º - Pessoas ou entidades que tenham atuação destacada ou importante na sua área de atuação, ou nas vizinhanças das suas instalações, podendo ser desde associação de bairros e igrejas, como grandes redes de comunicação.

POLÍTICO
10º - Governo, legisladores e juízes e entidades reguladoras (os Três Poderes).

FINANCEIRO
11º - As entidades financeiras e os acionistas.
de Carlos Alberto de Faria Merkatus
post by Carlos Maia

Solução de problemas urgentes consome 59% do tempo dos gestores de TI

Levantamento aponta que as atividades estratégicas recebem apenas 16% do trabalho dos gestores. O índice representa menos da metade do valor considerado adequado (35%) pelos consultores da ProGeps Consult
Redação CIO Brasil
Levantamento realizado pela consultoria da gestão e projetos ProGeps Consult aponta que os profissionais em posição de gestão dedicam 59% do tempo de trabalho a ações voltadas a solucionar problemas urgentes, também conhecidas como 'apagar incêndios'.
O documento aponta que entre as atividades emergenciais que mais consomem o tempo dos executivos, em 29% dos casos os profissionais precisam solucionar problemas do departamento e em 30% das ocasiões isso acontece devido a demandas administrativas - como reuniões, checagem de e-mails e telefonemas.
Em contrapartida, o levantamento mostra as ações estratégicas e que podem gerar resultados diretos para a organização concentram apenas 16% do tempo dos profissionais. Um índice que representa menos da metade do que seria considerado adequado (35%) pelos consultores da ProGeps Consult. Além disso, só 1% das horas trabalhadas pelos executivos são destinadas a treinamento de equipes.
A principal conseqüência desse cenário, segundo a pesquisa, é a de que a produtividade média alcançada pelas equipes é de 60% do total que, de fato, deveria ser. Ou seja, há um desperdício de cerca de 40% no potencial produtivo das empresas, sendo que de 5% a 10% dessas falhas constituem perdas irrecuperáveis para as organizações.
O estudo teve como base informações colhidas pela ProGeps Consult, a partir de uma pesquisa com profissionais que ocupam cargos de gestão em empresas atuantes em todo o Brasil.
Assunto: Revista CIO Digital Postagem:Carlos R. Maia – Gestão de Relacionamentos em TI.

Gerenciar a Forma de Relacionar-se.... eis a questão !!!

Sobre o Marketing de Relacionamentos, uma das questões que mais intriga os CEO´s no mundo inteiro, é o fato de administrar as questões referentes a "Gestão dos Relacionamentos" nas suas organizações.

A pergunta sempre se repete, ou seja, como gerenciar as relações entre os profissionais da minha organização, como administrar as relações de conflito, como administrar as relações junto aos meus fornecedores e parceiros? Existe um mecanismo eficiente? Algum case de sucesso a ser seguido?
A resposta eu creio que está na forma pela qual as organizações individualmente tratam referentemente as questões sobre a "arte de relacionar-se” de uma maneira eficaz, seja com seus colaboradores, seus fornecedores, seus parceiros.
Muitas vezes durante os trabalhos que venho realizando, especificamente trabalhos de consultoria do ambiente de TI, observo que existe uma deficiência muito significativa referente à maneira pela qual os colaboradores se relacionam entre si, ou junto a seus líderes, suas gerências, seus diretores e vice e versa.

Já comentei em outro post anterior, que tive o caso em que certo CIO de uma determinada organização desenvolvia trabalhos de gestão em TI muito inteligentes, mas não conseguia transmitir isto para o resto da companhia de uma maneira eficaz e, portanto recebia sempre uma baixa avaliação anualmente de sua gestão, e conseqüentemente este fato desencadeou na sua queda logo a seguir.

O pequeno case citado, nos mostra de uma maneira bem simples, que devemos optar por estabelecer um processo de comunicação eficiente junto ao nosso público alvo seja ele quem for.

A minha resposta seria: É possível estabelecer um mecanismo eficiente sobre a "arte de relacionar-se", porém, cabe a cada organização construir o seu próprio modelo de acordo com as suas necessidades.
Não vamos esquecer o principal de tudo: “as pessoas certas fazendo o certo”. Post By Carlos Maia